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九:你的保险到底谁作主?
发表时间:2012-08-26 点击数:1452次 字数:
  ——告诉你一个你所不知道的保险秘密
  (长篇纪实报告文学,千万不要对号入座。如有雷同,纯属巧合)
  
  连保险公司的大牌业务员都搞不清自己到底需要什么样的保险,那么,客户究竟需要什么样的保险?他们办得了吗?
  在通过保险代理人购买保险产品时,你有没有遇到过下面的情况:你通过广告看中了一款产品,保险公司的客服也表示此产品正在热销中,可是当你和代理人沟通之后,他却极力推荐另外一款保障内容差不多的产品;还有的时候你觉得某产品不错,想一次性趸缴10万元保费,代理人却一直建议分开10年缴,每年1万元,保险公司难道不想多收保费进来吗?
  答案自然是否定的。让我们来看看代理人建议背后的秘密吧!
  这些令人费解的事情背后,其实都是因为不同产品给代理人的佣金比例不同所造成的。
  所谓佣金,即保险代理人为客户提供咨询及投保服务,保险公司为此向代理人提供的报酬。客户所交的保险费里面,除了用于投资和购买风险保障的部分以外,还包含公司运营成本、公司利润和代理人佣金等费用。
  曾经有一家大型保险公司想开拓电视购物频道市场,他们与专门的营销公司合作,产品由保险公司有针对性地重新设计,广告由营销专家倾力打造,并在电视购物频道上大力推广。按事先讨论的方案,客户电话打进呼叫中心以后,保险公司派代理人上门服务,根据成交量给营销公司分成。看似很完美的操作流程,客户看了广告之后反应很好,电话打进来的也很多,可是偏偏在最后一个成交环节上出了岔子,实际成交量非常可怜。
  其实道理很明显,由于寻找客户的工作是由营销公司通过电视广告完成,所以,此款产品的佣金就分成了两份:一份给了营销公司,另外一份才是代理人的。而代理人见到客户之后,为了自身的利益,往往会推荐另外一款类似的产品,两者的保障和价格都差不多,甚至后者可能还更便宜一些,客户比较之后当然就选代理人推荐的另一种产品了,而代理人也得到了更高的佣金收入。最终,此次保险公司与电视购物频道的合作因此而草草收场。
  再看看趸缴、期缴的问题,表面上都是交10万元保费给公司,但是趸缴的话,代理人只能一次性拿到1500-2000元左右的佣金;如果分开10年做期缴,则第一年代理人就能拿到差不多同样的佣金,而之后几年还有续期佣金可以拿,何乐而不为呢?
  看到这里很多人估计要问,那么,保险的佣金到底有多高呢?
  其实相对于总保费而言,佣金的比例并不高,保监会的规定是长期保单的所有费用总和不能超过客户所交总保费的5%。一份20年缴的长期保单,假设年缴5000元的话,每年的费用不能超过250元。即使保险公司把这钱全部发给代理人作佣金,一个新进代理人起始的收入就太低了,一个月做两单才拿500元,根本无法生存。
  所以实际操作中,保险公司是把这20年的佣金总和,集中到前5年发放,特别是第一年比例比较高,能达到30%-35%,这样做两单就能有3000多元的收入,可以支持新人生存下去了。
  这里有一个提醒:所谓30%的佣金,绝对不是客户的钱一下子就没了30%,仅仅只是第一年度保费的30%而已,这一点请不必紧张。
  这里笔者提供了一个简单对比的表格,下面所写的佣金比例,是目前国内保险产品的一般情况,仅供了解参考。
   趸缴 5年缴 10年缴 20年缴及以上
  寿险/养老险/
  长期健康险 1.5%-2% 10%(第一年)
  5%(第二年)
  2%(第三年)
  2%(第四年)
  2%(第五年) 15%-20%(第一年)
  5%(第二年)
  5%(第三年)
  5%(第四年)
  5%(第五年)
  0%(第六年以后) 30%-35%(第一年)
  15%(第二年)
  5%(第三年)
  5%(第四年)
  5%(第五年)
  0%(第六年以后)
  万能险/
  投资连结保险 1.5%-2% 一般不指定缴费年限,故5000元以内参照寿险20年缴比例,5000元以上参照趸缴比例
  意外险/
  短期健康险 15%-20%
  影响佣金比例的因素有哪些呢?
  从上面的表格可以看出,产品类型和缴费年限,是造成佣金比例不同的最大因素。
  意外险和短期健康险,有效期一般都是一年以内,总保费比较低,所以相应的佣金比例要稍高一些,才能保证代理人的时间成本。
  寿险、养老险和长期健康险,因为缴费时间比较长,保费也比较高,所以把多年的佣金集合起来,总数比较可观。反映在佣金比例上,就是第一年比较高,缴费年限越长比例越高,20年缴的保单可以达到30%-35%左右。但是以后逐年降低,第六年以后将没有佣金,而公司和代理人依然会维护客户的服务,因为他之前所拿到的佣金已经包含了第六年以后的服务成本。
  而时下比较流行的万能险和投资连结保险,一般不会指定缴费年限,保险公司都会假设客户连续投资较长的时间,参照长期寿险的比例执行。但是对这些带有投资性质的保险,有时候保费会做得非常高,如果全额按比例发放佣金的话,数额巨大。一方面已经远远超出了代理人的投入成本,造成不公平的现象;另一方面客户的投资账户也会因此造成比较大的损失,不利于和其它投资产品竞争。因此,保监会专门对此类产品制定了指导性文件,规范各公司的产品设计,目前各家公司都以5000元或6000元为区分标准,在此标准以内的部分参照长期寿险的比例发放佣金,而超过此标准的部分只按趸缴的比例发放。
  此外,销售渠道的不同也会对佣金比例造成影响。除了前面所举的案例,客户接触最多的情况是银行保险。因为在银行购买的保险没有专门的代理人为客户服务,所以银行保险的佣金主要是给了银行渠道和后续服务部门(这部分流程各家公司可能有些差别),比例相对要低不少。
  还有一种特殊情况,就是保险公司有时候会做一些营销活动,为了推广或者压制某种产品的销售,与其去说服代理人遵从公司意志,不如直接在佣金比例上进行调整,让金钱的指挥棒去发挥作用。比如,对新产品的佣金在一段时间内提高5个百分点,代理人为了效益都会努力去学习、适应新产品,减少抵触情绪,这样的效果往往会立竿见影。不过一般来说,此种情况都是短期行为,只是保险公司的一种管理措施,不会对客户造成很大的影响。
  保险的原理很简单,保险产品其实也没有想象中那么复杂,对于基本的寿险保障规划,经过系统的、一定时间的学习后,大部分人基本就可以自己决定购买什么样的保险了。
  其中最关键的环节是,在如今还处于初级阶段的国内保险市场上,在保险销售误导频频出现的今天,你必须首先要搞清楚:坐在你眼前这位代理人脑子里究竟在想些什么?他推荐给我的这款产品背后的真实理由是什么?熊市中投资型保险是该远离?还是拥抱……
  佣金既是对代理人时间成本、知识成本的一种补偿,也是客户购买服务所必须付出的代价。我们可以具体问题具体分析,不必因噎废食。
  对于一些没有什么技术含量的短期险种,比如航意险、家财险等等,客户自然可以选择在银行、代销网点等地方购买,这些险种保险责任明确,不需要很多专业的知识,通过选择不同渠道可以节省一些保费。
  但是,对于长期健康险等专业性较强的产品,笔者建议还是通过专业的代理人来购买。一方面在产品的选择、保额的设定、受益人的指定等问题上,大多数人都需要参考专家的意见;另一方面更重要的是,在出险以后,如何向保险公司申请理赔,需要专业人士来帮客户整理资料,填写申请表格,并与公司沟通情况。在这个流程过程中,如果某些细节处理不当,有可能会造成客户的损失,有些项目会造成不能全额理赔甚至遭到拒赔,这里充分体现了代理人的专业作用,客户付出的佣金应该是物有所值的。
  对于养老险、万能险和投资连结保险等产品,则需要客户根据自身情况来考虑。银行渠道在费用上有一定优势,但是因为没有代理人来为客户服务,所以一般来讲银行销售的产品比较简单,销售人员往往是通才,不会对保险业务专精,往往难以做到为客户量身定做保险计划。相对的代理人则比较专精于保险领域,其代理的保险产品也比较多样化,能够更加贴近客户的实际需求。如果客户自己对理财产品比较了解,自信能够掌控这些资源,那么可以选择在银行选购产品,而只是掌握一般的金融知识的客户,其实还是通过代理人的推荐来选择比较好。
  说到此,也许读者最纠结的是有关佣金问题的解决之道。
  前几年闹得比较凶的“地下保单”,有香港代理人找内地代理人帮助开发客户,然后许以高佣金的诱惑,也有直接给客户高比例返还佣金的。这些做法之后的背景,就是香港保单超高的佣金比例,长期保单的首年度佣金一般为100%,这就给了他们很大的操作空间。
  首先需要说明的是,其实西方发达国家中保险产品的佣金比例普遍比国内要高很多。在很多保险意识强、保险销售制度发展时间较长的国家,比如我们的近邻新加坡,代理人、经纪人在协助客户投保的流程中,都要明示自己所得的佣金比例,并请客户签字认可,很多其它的投资理财产品也是如此。这样透明的流程使得客户心中有数,避免了很多纠纷的产生。在我国内地市场目前的情况下也许还不适合这样操作,但我们相信长期来看,让佣金费用“阳光化”是所有理财产品的发展方向之一。
  可能有的客户会想,既然代理人的佣金比银行高,那我以后买保险不找代理人了,都去银行买,其实这大可不必。
  这里有必要将退保的话题澄清一下。有人去年购买了一份长期寿险,今年要求退保,结果已经交了6000多元的保险只拿回了3000多元,保险公司称这是扣除所有退保手续费后保单的现金价值。那么退保手续费和现金价值的又是什么意思?它们之间又有什么关系呢?保险专家是这样解答的。
  一般来说,个人长期寿险保单的保险费由纯保费和附加保费两部分组成,其中纯保费用于承担保险责任(合同中约定的死亡、伤残、满期生存、年金等的给付),在投保人要求退保时,需要按年度扣除相应保费,因为保险公司已经提供了保障。附加保费又分为管理和佣金两部分,管理费用于保险公司本身的各项费用开支,佣金则用于对个人代理人的开支。
  退保手续费是指投保人在申请退保时保险公司扣除的费用,包括保险公司的管理费用、佣金以及已承担的保险责任所收取的费用总和,也就是说:退保手续费=附加保费+纯保费中已提供保障的费用。
  现金价值是能退到多少保费的关键,通俗地讲,现金价值就是指被保险人要求解约或退保时,保险公司应该发还的金额,现金价值=保险费-退保手续费。
  客户在购买人寿保险时,保险公司提供的保险条款后都附有一张或几张现金价值表,显示保单在各年度的现金价值。其中,第一年度的现金价值是极少甚至为零的,如果客户退保的话,有可能一分钱也拿不到,这时,退保手续费等于保户所交保险费;这是因为保险公司第一年度支出的管理费用较多,如对被保险人体检、核保、出具保单,将保单输入电脑等费用,均只在第一保单年度发生,以后各个保单年度则不再发生。在第一个保单年度,保险公司对代理人支付的直接佣金较高,这一方面是因为代理人为达成一件新合同付出的劳动和费用较多,另一方面是保险公司以此鼓励代理人更多地达成新合同。在第2-5个保单年度,保险公司向代理人支付的直接佣金逐年递减,到第5个保单年度之后,一般不再支付直接佣金,管理费用也已减少,所以附加保费可维持在较低的固定水平。
  对客户而言,不到万不得已最好不要退保,实在要退保,也应该三年以后,因为对于长期的寿险保单来说,时间越长,享受的保障就越多,一般三年以后,保险单的现金价值会基本等于所交付的保险费并且逐年提高,而扣除的费用却并没有太多增加。
  这个话题其实在本文开头关于购买保险是选择一次性趸缴,还是按年期缴的问题。代理人为了取得更多的佣金是会极力鼓动客户选择期缴,保险公司也希望客户选择期缴,那样每年会有稳定的现金流。这些似乎对客户不利,然而,客观地说趸缴指一次性缴清保费,期缴指分期支付,包括月缴、季缴、半年缴和年缴。如果简单相加,期缴似乎比趸缴的保费高,但这种算法往往没有考虑资金的时间价值。也就是说,在比较期缴和趸缴金额时,必须将期缴每年缴纳金钱的时间价值考虑进去,将未来的支出折现后才可与一次性趸缴比较。
  事实上,趸缴和期缴不能单纯从缴费多少来比较,而要结合保障利益、投保人经济状况等因素来综合考虑。
  趸缴的优点是一次性缴费,比较省事,适合手里刚好有笔现金且长期不用的人。期缴更加灵活,有的保险公司在提供主险的同时,还提供一系列较实用的附加险,但附加险往往不能单独购买,且须在主险缴费期间内购买,如果采取分期缴费,附加险可随同缴纳时间同期购买,如果采取趸缴,缴费行为一次性终止后,不能再购买新的附加险。
  在享受保费豁免权益方面,趸缴和期缴保费也明显不同。保费豁免指被保险人在缴费期未满时出险,在获得全额赔偿的同时,余下的保费可以免除,享有保费豁免权益后,原来缴纳的保费通常不退还。在这种情况下,如客户花几万元一次性缴费购买一份10万元保额的重大疾病险,三年后不幸患上重大疾病,保险公司按10万元规定保额赔偿后,不退还已缴保费。如选择20年缴费方式,每年缴费3000元左右,就是在出险前只缴纳不到1万元保费,同样可获得10万元保额的保险金。
  另外,在购买投资型保险时,选择期缴方式较为合适。如不少保险公司推出了期缴分红产品,打破了传统期缴产品缴费期长、缴费期与保险期相同的“惯例”,将缴费期限与保险期限分离,大大缩短缴费期。有的产品缴费期仅3到5年,但保险期限可长至10、20、30年不等。投保人可根据自身情况选择适合的缴费期限,做到稳定支出。
  都说我的地盘我作主,在保险方面客户却往往并不能真正作自己的主。想要作主的前提是一定要对保险有个粗略的了解,这样才不至于被误导,乃至出险时不能得到及时有效的保障。
  
  (2012/08/26于杭州;未完待续)
  
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作者文集|联系作者|责任编辑:闻鸣轩主
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