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三:到银行去存钱,怎么会“被保险”了呢?
发表时间:2012-07-01 点击数:1516次 字数:
  ——告诉你一个你所不知道的保险秘密
  (长篇纪实报告文学,如有雷同,纯属巧合)
  
  据中国保监会前任主席吴定富2011年初介绍,预计2010年全国保费收入达到1.47万亿元,同比增长33%。其中,财产险保费收入3894亿元,同比增长35%;人身险保费收入突破万亿,达到1.08万亿元,同比增长31%。保险行业预计实现利润总额607亿元。保险业总资产达到5万亿元,而同一时期银行业的总资产达到94.3万亿元,是保险业的十九倍左右,上百家保险公司合起来的总资产只抵一家农业银行2010年总资产10万亿元的一半。
  正因为银行业在金融业中龙头老大的地位不可撼动,因此,作为后起之秀的证券、保险都需要老大哥的帮忙。于是乎,在银行中出现了披挂授带的证券、保险驻点营销人员。不知内情的储户,往往会将他们与银行工作人员混淆,于是“被证券”、“被保险”的事件层出不穷。
  许多国民都有类似的经历,明明是到银行去存钱,等到急用取钱时,银行却告知你买了银行保险产品,不能提前支取,只能退保,非但没有存款利息,而且还要支付退保金。明明去的是银行,怎么可能变保险公司了呢?
  下面这一幕恐怕许多上了年纪的老人会遇到。到银行存款,被业务员劝说购买了一种收益超过存款的分红型理财产品,签合同时才发现买的是分红型保险。5个多月后想退保时,又被告知提前退保会被扣手续费。不久以前,刘女士反映了她的遭遇。
  刘女士说,今年6月25日,她到大观园附近的一家银行存款。刚走进大厅,一位着工装的工作人员问她办理什么业务。得知她要存款,这位工作人员说有一款分红型理财产品,收益超过存款。“我以为是银行的理财产品,出于对银行的信任,就决定购买。签合同时,我才知道买的是6年期中国人寿的国寿鸿福两全保险(分红型),交了5000元。”刘女士说。
  后来,刘女士的父亲生病,她就想退保取钱。没想到的是,保险公司的业务员说,退保将扣19%的手续费,建议她不要提前退保。
  刘女士说:“保险已经买了快半年了,没有分红不说,怎么还要扣这么多的手续费?当初也没告诉我啊!早知道这样,我就不会买保险了。”
  现在,中国人寿保险公司的客服人员接受记者采访时说,刘女士购买的这款保险属于储蓄型的,近两年的收益一直不错。她会将业务员没有尽到提醒义务的情况向公司领导反映。
  像刘女士那样的处于弱势群体的国民,又有几个能读懂这些隐藏在银行里的保险条款中的奥秘呢?
  我们不妨来看看保险公司是通过什么渠道来经营的。中国保险公司从一家发展到上百家,只经过了十几年的光阴。按《保险法》规定:设立保险公司,其注册资本的最低限额为人民币二亿元。保险公司注册资本最低限额必须为实缴货币资本。
  保险监督管理机构根据保险公司业务范围、经营规模,可以调整其注册资本的最低限额。但是,不得低于第一款规定的限额。
  需要注意的是最早出台的注册资本要求为五亿元,从五亿元到二亿元,降低了准入的门槛。从1988年在深圳设立了平安保险公司以后;1996年批准设立了泰康、新华等人寿保险公司和华泰等财产保险公司;2002年又设立了民生人寿等保险公司;2004年又是一大批……
  孙子兵法云:知己知彼,百战不殆。唯有了解这些保险公司是如何经营的,作为消费者的我们才能不被忽悠,才能买到自己真正需要的保险产品。
  若有兴趣,我们不妨可以去看看保险公司的经营理念:一般保险公司都是大谈“以客户为中心”,或是“客户至上、信誉至上”,或者“为客户提供幸福生活的保障”……但事实是否如此呢?那些投资了几个亿到保险公司的股东们,他们要的是稳定的回报,办保险公司又不是办慈善机构,如果不赚钱,股东们可没有那么大的热情将钱有去无回。
  那么经营保险公司又是如何赚钱的呢?
  保险公司的利润来源主要靠“三差”来实现。所谓“三差”,包括:①费差(expense margin)、②死差(mortality margin)、③利差(interest margin)。“三差”指实际费用、实际(投保人)死亡率、实际投资收益三者与保险公司设计保单时所估算(费用、死亡率、投资收益)的差别,简单来说就是“预算”与“实际”的差别。
  为了方便读者明白,下面用具体例子来说明“三差”为何物:
  2008年01月01日,有且只有10名投保人向保险公司A买了一年期的人寿保险,每人交了1万元保费,保额为15万(再假设2008年其它时间无其他客户投保,夸张的假设,要这样保险公司早倒闭了)。同时,保险公司A设计保单时的估算如下:1、预计08年底这10名投保人中会有1人死亡(只是假设,一般1个不死);2、预计08年全年费用为5万,投资收益为10万(这个数字也是比较瞎掰的)。那么保险公司A预计在08年年底时的资金余额为:10名(投保人)×1万(保费)-5万(费用)+10万(投资收益)=15万。这剩余的15万刚好足够赔付给那位不幸死去的投保人,也就是说保险公司A08年是老白干。可是,以上数字仅仅是保险公司A自身的估算,实际费用、实际(投保人)死亡率、实际投资收益与预算或多或少存在偏差,这个偏差就是保险公司的“三差”。
  如果年底时实际死了2名投保人,那么保险公司便会亏损15万,这就是“死差损”;如果最后一个都没死(通常如此),那么保险公司便盈利15万,这就是“死差益”;如果全年实际费用为6万,那么保险公司便会亏损1万,这就是“费差损”;如果全年实际费用为4万,那么保险公司便可盈利1万,这就是“费差益”;如果实际投资收益是5万,那么保险公司便会亏损5万,这就是“利差损”;如果实际投资收益是15万,那么保险公司便可盈利5万,这就是“利差益”(如果保险公司没有在债券市场上进行很好的对冲,那么A股目前的腰斩,会让保险公司出现以上“5万利差损”局面)。
  一般而言,实际费用跟估算费用差别不大(除非哪天老总喝多了多抱了几个小妞回家);同时,实际死亡率跟估算死亡率差别也不会太大(50年一遇的特大灾难毕竟50年才一次),因此,费差(expense margin)和死差(mortality margin)对保险公司盈利影响并不明显,对保险公司盈利影响最大的要数利差(interest margin)。
  因此,利差益越大,保险公司收益就越好。我们不妨来看一组2010年的数据:当年1-11月,全国实现保费收入1.34万亿元,同比增长31.6%。其中,财产险保费收入3527.7亿元,同比增长33.6%;人身险保费收入9912.6亿元,同比增长30.8%。堪称“吸金王”,保费规模为财产险2.8倍的寿险业实现利润431亿,是财险业利润的2.3倍;但提及寿险业的承保收益,很多业界人士都无从回答。
  一位保监会人士解释,产险是一年一算,寿险无法划分,只是按渠道计算,但现在的数据尚未公布;理论上,三差(死差、费差、利差)中,利差就是投资收益,目前寿险保单的预定利率是2.5%,这远比银行一年期定期利率3.5%要低一个百分点,而且保险公司大宗的钱存放在银行可以是协议存款,又远高于普通国民所能拿到的利息。
  不过,这位保监会人士说,随着监管层加大对市场秩序的监管力度,保险公司提高内控管理,经营更加规范之后,成本得以节约之后,相信也能逐步从费差中获益。而一位国有保险公司负责人说,寿险业的利润仍然依赖投资收益;加之,寿险业各类违法违规案件频繁发生,寿险业面临“不转型、不调结构”就无法可持续发展的挑战。不过,好的一面是,加息、通胀背景下,保险业似乎进入了美好时光。
  中央财经大学郝演苏对于2011年的投资收益颇为乐观。他说,从投资收益角度看,2011年的寿险业将会是一个“丰年”。
  加息之后,传统寿险产品2.5%的预定利率已经与一年期的存款利息3.5%产生倒挂,对投保人而言,更无吸引力。
  因此,“目前看,除了利差,其他差异就很少了;症结还在于险企运作成本很高,这可能需要一个过程。”郝演苏说。更甚者,就银行保险费用而言,险企尤其被动,正在逐渐失去银保渠道话语权。譬如,去年11月银监会出台《关于进一步加强商业银行合规销售与风险管理的通知》(银监发【2010】90号文)规定,商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作,销售合作公司的保险产品。就此,郝演苏认为,如果严格执行的话,对险企而言将很麻烦,因为大家为了争夺银保渠道的“入场券”,可能还是会变相支付高额费用。当然,也有例外的案例。中国人民人寿保险股份有限公司(下称人保寿险)副总裁兰亚东就说,不要以为银保渠道不挣钱,如果规模化了,严把费用关,也能从中获益。正如人保寿险称其年复合增长率达1333%的商业逻辑是“规模效益化”,即壮大规模的同时坚持有效益的发展。
  此外,从成本角度看,人寿保险的经验是选择占用资本金相对少的业务。“由于不同类型、不同期限的业务对资本金占用是不同的。”李良温说。在其看来,之后还要进一步深入分析内含价值的计算,而这是建立在诸多假设基础之上的,包括贴现率、死亡率、费用率、续保率、税率、投资回报率、通货膨胀率等。
  一般而言保险公司前八年是不太可能赚钱的,因为前期用于职场、人员等方面的投入很大。保险公司的经营成本大致有五大类:主要有营业费用、手续费(手续费支出)、营业税金及附加和保险保障基金、保险准备金(未决赔款)和赔付成本。
  保险公司经营过程中运用的是“大数法则”。所谓大数法则分为数学上的大数法则与统计学上的大数法则。保险公司通过分保手段分散危险,是基于统计学上的大数法则。保险所承担的风险有偶然性的,以个别风险而言,很难预测发生的规律。但对同类的事物经过长期的观察,可以找出接近正确的危险发生频率。例如房屋失火,人的死亡,对某一房屋和某一人而言,是无法预测其发生的,但尽可能地汇集更多的人或房屋,观察一定期间,则可测出死亡人数或失火件数发生的或然率。如果观察的人数或房屋越多,其发生的或然率越准确、越规范化。例如,假定每万幢楼房中,平均每十幢楼失火,其或然率为1/1000或0.001,但事实上,某年失火的楼房为13幢,某年可能为7幢,因此,差异可能在10的上下各3,也就是说,其不确定性为3/10000或0.0003。当把观察的楼房增至为万幢时,其或然率仍为0.001,但是,每年事实上的差异要减少许多,下表显示了危险单位数、损失数、或然率和不确定性之间的比率:
  危险单位数损失数或然率不确定性
  10001 0.0010.0
  10000100.0010.00
  1000001000.0010.000
  100000010000.0010.0000
  运用大数法则的原理,可知偶然事故必以一定的或然率发生。换言之,大数法则能利用偶然,以除去偶然。保险也是运用此项特性,将偶然予以必然化。再保险是保险的保险,亦应用此特性,排除偶然的支配,使偶然事故符号在预测范围内发生,确保保险公司的经营,因此获得合理化和安定。
  从整个社会来看,总会有一些人发生意外伤害事故,总会有一些人患病,各种危险随时在威胁着人们的生命,所以我们必须采用一种对付人身危险的方法,即对发生人身危险的人及其家庭在经济上给予一定的物质帮助,人寿保险就属于这种方法。它的特点是通过订立保险合同、支付保险费、对参加保险的人提供保障,以便增强抵御风险的能力,编制家庭理财计划,为您和您的家庭构筑心理的防线,构造爱的世界,创造美好未来。人寿保险是为千家万户送温暖的高尚事业,人寿保险作为一种兼有保险、储蓄双重功能的投资手段,越来越被人们所理解、接受和钟爱。人寿保险可以为人们解决养老、医疗、意外伤害等各类风险的保障问题,人们可在年轻时为年老做准备,今天为明天做准备,上一代人为下一代人做准备。这样,当发生意外时,家庭可得到生活保障,年老时可得到养老金,有病住院可得到经济保障。
  说得通俗一点:保险公司就是运用“大数法则”集中众人的钱为少部分出现风险的人提供风险保障。这里,我们不难看出参加保险的人数越多,其出险的概率就会越低,如10个人中有一个人出险,这就是10%的概率,100个人中有一个人出险,那就是1%的概率,以此类推,人数越多,对保险公司和个人都有利。因此,选择保险公司就是要选择偿付能力高,参加该项保险人数众多的保险公司,如何识别偿付能力呢?只要通过保监会网站核实该保险公司的偿付能力,若是偿付能力低于100%的保险公司就要谨慎选择。
  作为消费者购买保险主要可以通过三种渠道,即与业务员个人、银行、单位等进行,这些渠道相对应保险公司的部门为个人业务部(或叫营销部)、银行业务部(或叫银代部)、团体业务部(或叫法人业务部)。
  从个人业务处购买的保险产品品种最齐全,实用性较大,但价格相当偏高,好比是零售价;从银行业务处购买的保险产品品种单一,基本上是储蓄类的替代品,没有保障功能或只有少许保障功能,价格适中,很像是批发价;而从团体业务处购买的保险产品相对齐全,且价格相对低廉,像是出厂价,只是由于外因一般单位不愿意替员工购买,内因对保险公司来说并没有多少利润空间,所以此项业务很容易被边缘化,消费者对团体业务是比较陌生的。
  我们还是先来认识一下银行保险产品吧:
  尽管保险公司在主推银保产品时会说投资与保障兼顾,但在不太理性的投资理念的推动下,实际上很难兼顾。目前的销售渠道决定了银保产品的保障只能简单化。因为保险公司希望银保能冲击保费规模,银行希望借助业务量增加手续费,不想也不愿意花太多的人力去向投资者解释较复杂的保险条款。银保在保障上都是尽量简单,而且标准化。所以,银行保险最容易被销售误导。
  前面提到的刘女士“被保险”一事,维权很难。简单的说你是在银行里被忽悠购买了银行代理的保险公司的保险产品。关键在于你已经签字了,那是具有法律效力的。当时你肯定没有仔细看,现在无法证明当时是被误导而签字,所以想维护自已的权益很难。不知你购买多久了?如果是十天之内(以保险合同为准)退保,没有什么损失,全额退保。退保的话直接带上身份证和保险去银行,他会告诉你怎么做。如果十天后可能就损失比较大了,有人07年的时候买过一份分红寿险,当年投资环境不错,年度分红达到每一万分到四百。08年由于金融危机,分红竟然一万块才分到了不到60块。杯具!说下分红。分红是不确定的。可能业务员在你面前吹嘘以前的业绩,但是那不能说明什么的。按照相关规定,分红和保险公司的经营业绩有关,按每个会计年度业绩的一定比例分配,而经营业绩是不确定的,所以分红是不确定的,现在无法计算的。如果你买这个保险能获得的收益就是保额和红利保额和分红相加(可能比银行同期利息加本金少,要不银行怎么办?)。因为分红不确定,所以你能得到多少收益无法比较。但是我们不能直接这么比,因为我们毕竟是在购买保险,是在卖东西,买的是一份保障。还有,买保险不是存款,中途退保你会亏很多,所以请根据自己的经济情况慎重决定一切。在银行购买保险产品,有几个误区一定要辨析:
  一是把保险解释成银行存款,卖保险是存款送保险,很多百姓到现在还稀里糊涂;
  二是把十年期保险说成三年,五年六年期的说成一两年;
  三是夸大意外险,大部分银行保险只能保意外死亡或者无意外保险,但银行员工都夸大为保意外(言下之意只要出了意外都保,故意模糊言辞);
  四是夸大收益,银行保险到期收益根本不能预期,但银行工作人员按照保险公司人员的授意,擅自夸大收益,基本都说比存款高,并将十年期的保底金额解释成一年,模糊客户视听;
  五是保单上现金价值基本都打印在保单背后,并粘贴于背面,防止客户看见后明白真相而要求退保。
  就因为大家信任银行、邮局等机构,所以保险公司才想到这样的主意。这些机构成天和钱打交道,自然会唯利是图睁眼说瞎话。
  那些分红都是理论上的“预期最高”收益,是根据保险公司每年的盈利状况而定,可有可无,具有明显的不确定性。合同内容没有明确说明其具体领取金额,仅凭人的一张嘴说是如何的高,都将是保险公司无法兑现的空头“支票”。到时候因为各种因素不兑现,也没有法律责任。老百姓的合同意识、法律意识不强,随意签字。
  保险公司和银行正是抓住了这个弱点来忽悠老百姓的。有几个自己知道保险的保障利益的?真要是对你有利,那些人的iq能比你差,还用得着到处向你推销?
  天下没有免费的午餐。那么,银行从中收到什么好处了呢?目前银行的利润主要是存贷差,也就是贷款利息收入。此外还有中间业务收入,主要是各种服务性收入,比如理财顾问等等;代理业务收入,各种保险,基金,国债代理收入;一般大头还是贷款收入,不过现在很多银行对于保险,基金代理收入也很重视,保险公司付给银行的代理费用在7%左右,有的甚至高于10%。
  在如此利益面前,银行也自然愿意与保险公司合作了,而保险公司则借助国民对银行的信任,在银行、邮局等地方摆摊设点兜售保险,让你误以为是这些地方的新业务。银行与保险结盟显然是他们之间的双赢,客户利益的单输。
  早在2004年10月,中央财经大学保险系主任郝演苏向媒体抛出了"2003年中国保险业竟然有40%的泡沫"这一观点,并将报告呈交保监会。40%的泡沫主要就是指银保保费收入,认为银保不能被算作保费收入,彼时的银保主要是分红险。其时保险公司对也在思考银保转型,认为保险应该回归保障,不少保险公司从提高风险保障角度出发改良银保产品,有的将分红险变趸缴为期缴,并提高保额。有的保险公司尝试在银行销售养老险、健康险等保障型产品;有的保险公司干脆降低银保的市场份额。
  可是,由于银保已经占据寿险保费收入的近半壁江山,保险公司以消极的态度调整,没有开发出适合的替代品,只能缩减银保市场份额,寿险的整体保费收入大受影响,2004年全国寿险保费同比增长只有7.2%多一点,北京、上海等保险重点城市甚至出现了负增长,这种状况一直持续到2005年下半年。
  迫于保费收入的压力,保险公司顾不上消除泡沫,从2005年下半年开始又大力发展银保,以高于银行的投资收益率来吸引投资者,2006年上半年分红险等同比增长超过80%。而后,投连险又进入市场,结束了回归保障的银保调整。
  在投连险的带动下,财产险也不甘寂寞,把一些纯保障的保险产品,也都搭上了银保的顺风车,投资型家财险、投资型意外险应运而生,打出收益率与银行利率联动牌,允诺收益高于同期银行存款或者国债几个点。
  这些银保虽然冠以保险的名义,但实际上就是理财产品。保险公司销售这类产品时,往往强调投资团队的专业性、对投资风险的控制能力和收益率高等,以此吸引投资者,特别是高端投资者的目光。对于保险的保障功能,要么不提,要么一笔带过。
  上述保险绝大部分"保费"被用于投资,很少的一部分用来提供保障,如中意人寿的"创利理财"投连险,若缴费10万元,每年仅有5到6元用于风险保障,风险保障的保额也只有1万元,其余的则进入资金运用市场,保险的保障使命几乎被抹去;有的干脆采取赠送保险的形式,如中德安联的投连险。投资型家财险和意外险也是如此,用于保障的保费很少。有的保险干脆跟在银行推出的理财产品后面,成为赠送品,如阳光财险和光大银行推出的"同福一号"理财产品,意外险只是赠品,更加让保障功能显得微不足道。
  从分红险到万能险再到投连险,以及投资型财产险,能提供的保障保额低、范围小。目前分红险、万能险和投连险能够提供的保障主要有意外伤害、意外或疾病死亡等保障,除非特别申请附加保障型保险,否则得不到疾病、养老金等保障。即便被保险人遇到伤亡,也因保额低发挥不了作用,比如10万元保费的投连险只能额外拿到1万元的保险金,这让投资人是想不通的事情。可是所谓"种瓜得瓜,种豆得豆",以投资为主的操作理念决定了这种保障结果。这一点从“七.二三”动车事故中购买过商业保险的伤亡客户处得到了验证,他们人均只能获赔四万元左右。
  从长远来看,保障功能边缘化还不利于保险的发展。在保险发展的初级阶段,应该重点培养人们的保障意识。保险公司追求利润的做法没有错,但如果自身意识中就将保险的保障功能边缘化,甚至全行业都忽视或者放弃所应承担的责任,就会出现问题。
  这分明是既损人(损害消费者利益),也不利己的事情(其实在与银行的合作过程中,面对高额的手续费和同业的不正当竞争,保险公司并没有尝到什么甜头)。那么,明知会出现如此众多的问题,保险公司为什么还那样热衷于银行保险业务呢?
  
  (2012/07/01于杭州;未完待续)
  
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作者文集|联系作者|责任编辑:闻鸣轩主
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